Iedereen kan winnen bij salarisonderhandelingen

Sollicitanten en werknemers krijgen van alle kanten het advies: kom voor jezelf op, onderhandel over je salaris. Dat lijkt makkelijker gezegd dan gedaan. Maar wie onderhandelt op basis van principes zal merken dat de belangen van werkgever en werknemer vaak dichter bij elkaar liggen dan verwacht.

Brenda van Osch

Over de manier waarop het beste onderhandeld kan worden, lopen de meningen uiteen. Grofweg is een onderscheid te maken tussen positioneel en principieel onderhandelen. De eerste methode is in ons dagelijks leven het meest gangbaar. Iedere partij neemt een standpunt in, voert daar argumenten voor aan en doet concessies om een overeenkomst te bereiken. Kenmerkend is dat wat de een krijgt, ten koste gaat van wat de ander binnenhaalt. Deze methode wordt dan ook win-lose genoemd. Op deze manier onderhandelen we op vakantie over de prijs van een souvenir en vroeger over ons zakgeld. De uitkomst van positionele onderhandelingen leidt zelden tot tevredenheid van beide partijen.
Bij principieel onderhandelen is dat nu juist het doel: enerzijds opkomen voor de eigen belangen en anderzijds recht doen aan de belangen van de ander. Met de uitkomst is iedereen tevreden; win-win dus. In de praktijk is dat beter mogelijk dan je zou verwachten. Een werknemer die graag tweehonderd gulden netto per maand meer wil verdienen, kan bijvoorbeeld aangeven geen prijs te stellen op die luxe auto van de zaak. Als de werkgever geen speciale reden heeft die auto te willen handhaven, kan zonder extra kosten een oplossing worden gevonden. Niets is onmogelijk, zo lang het de wederzijdse belangen verenigt. En vergeet niet dat een tevreden werknemer in het belang van de werkgever is. De belangrijkste principes van deze onderhandelmethode (volgens Fisher, Ury en Patton - Excellent onderhandelen) zijn: scheid de mens van het probleem; richt je op belangen, niet op posities; zoek naar oplossingen in wederzijds belang en leg de nadruk op objectieve criteria.

Veel adviezen in tijdschriftartikelen en boeken duiden op een voorkeur voor positioneel onderhandelen. 'Bedenk altijd dat de werkgever, althans tijdens de onderhandelingen, uw tegenstander is', schrijft sollicitatiegoeroe Jack van Minden in zijn boek Alles over salarisonderhandelingen. Dit soort adviezen is duidelijk positioneel en geeft blijk van een houding van forceren, vechten of doordrukken. Het is niet bepaald een juist begin van een goede relatie met de werkgever. Wellicht dat de zaakwaarnemer van Ronaldo zich dat kan permitteren; de meeste sollicitanten en werknemers niet. Het grootste bezwaar tegen deze manier van onderhandelen over salaris is dat het onnodig grote risico's met zich meebrengt. Ten eerste kan het de relatie met de ander verstoren. Ego's raken verward met standpunten, waarna zaken als 'het gezicht redden 'en' de ander terugpakken' een rol gaan spelen. Wanneer onderhandelingen ontaarden in een machtsstrijd, trekt de werknemer of sollicitant - zeker wanneer die net is afgestudeerd - aan het kortste eind.